Tempo fa ricevo la telefonata da parte della figlia di un mio cliente.
Lei risiede all’estero e mi informa di essere appena rientrata in Italia perché hanno ricoverato suo padre per gravi problemi di salute. È nel panico.
Mi dice, in maniera molto concitata, che ha bisogno di svincolare del denaro e fare un bonifico.
Così, dopo aver parlato a lungo con lei chiedendole, in modo discreto, più informazioni possibili riguardo suo padre e al suo stato di salute, provo a tranquillizzarla.
E solo quando capisco che è abbastanza calma, comincio a parlarle degli investimenti di famiglia e di quale strategia potremmo adottare.
Le suggerisco di liquidare tutti gli investimenti che suo padre aveva sottoscritto, di lasciare queste entrate a disposizione sul conto corrente del papà, per poi fare un giroconto, a mezzo bonifico, sul proprio conto in modo da poter sostenere le cure ospedaliere.
Inoltre le spiego che dovremmo affrontare e sistemare in modo rapido la posizione successoria per non incorrere in sorprese dell’ultimo minuto.
Quindi, dopo averla rassicurata sul fatto che può contare sulla mia presenza chiedendole di tenermi informato, in tempo reale, dell’andamento del papà, le invio subito la proposta di vendita.
Praticamente, nel giro di cinque minuti lei può confermarla e può tenere monitorata tutta la situazione finanziaria e patrimoniale.
Se dovessi conteggiare quanto ci ho messo, risulta che sono occorsi 15 minuti di telefonata, 5 minuti per i disinvestimenti e altri 5 per la conferma delle vendite.
Perché ci tengo a precisare i minuti?
Mi interessa che le persone capiscano che il nostro lavoro va a braccetto con una semplice parola, TEMPO.
Tempo dell’ascolto delle preoccupazioni dei clienti, tempo della conoscenza dei diversi aspetti burocratici che possono incorrere in determinate situazioni, tempo di qualità che dedico ad ogni persona che decide di affidarsi alla mia consulenza.
Sono convinto, infatti, che ogni cliente meriti il giusto tempo e che la relazione che costruisco con lui vada rafforzata ogni giorno attraverso stima reciproca, fiducia ed empatia.
Questo che ti ho raccontato è un esempio concreto di quanto sia importante, oggi, avere un consulente finanziario, di quanto sia fondamentale identificare un punto di riferimento che conosce a fondo le persone e le aiuta in caso di necessità.
Se la mia cliente non avesse avuto al suo fianco una persona chiave, un professionista che segue e conosce la sfera finanziaria e patrimoniale di tutta la sua famiglia, si sarebbe dovuta rivolgere alla Banca del padre.
E poi?
Probabilmente, non essendo conosciuta perché residente all’estero, le avrebbero fissato un appuntamento forse per la settimana successiva, anche se, in questo caso, il tempo a disposizione era piuttosto risicato.
E, una volta parlato con il direttore, quest’ultimo avrebbe dovuto inoltrare la disposizione di disinvestimento all’addetto titoli, se presente, e via così.
In sostanza la mia cliente avrebbe dovuto parlare con persone diverse, che forse sarebbero cambiate da un appuntamento all’altro e che, soprattutto, non avrebbero avuto la minima conoscenza della loro interlocutrice.
Ti pare poco?
Qui dentro, attraverso questa storia dall’epilogo triste, si snoda il ruolo del consulente finanziario, un ruolo decisivo per ogni suo cliente, poiché entra all’interno di meccanismi familiari complessi, a volte delicati, attraverso ascolto e fiducia.
Grazie a competenze e conoscenze in ambito finanziario, ad una comunicazione diretta ed incisiva, alla capacità di assistere il cliente in tutte le fasi della gestione del patrimonio e all’assenza di conflitto d’interesse, il consulente finanziario fornisce opinioni e punti di vista, senza secondi fini.
L’intento è quello di riuscire ad entrare in relazione con chi ha bisogno della nostra consulenza, con chi ha capito davvero il nostro ruolo.
L’intento è quello di dimostrare l’importanza dell’esserci!
